リスティングでわかった自社製品の本当のセールスポイント
株式会社ナガイは、自然素材を使った建材を中心に扱う老舗建材商社です。新商品である環境壁紙「エコフリース」の営業強化を目的に、お施主様をターゲットにしたリスティングを弊社でお手伝いさせていただき、1か月のページ閲覧回数を5倍（3,000件）、資料請求を1.5倍（30件）にまで増やすことができました（詳しくは前回の事例をご覧ください）。
さらに、そこから実際に営業をしてみると、当初アピールポイントと考えていた塗り替えやリフォームという用途よりも、美しさ（質感や色合い）と機能性（調湿）の方がお施主様に響いていたということがわかってきました。これをきっかけにナガイ様では、ターゲットに本当に響くセールスポイントを活かし、カタログ、Webページ、そして営業トークに至るまで軌道修正に取り組み始めたのです。
そして弊社でも、「エコフリース」の美しさと機能性を前面に、ランディングページを見直すお手伝いをさせていただきました。
「本当の強み」を活かしたランディングページのご提案
「エコフリース」には、日本の住まいに馴染むデザインと白色の豊富なカラーバリエーションがあります。これは、カラフルで洋風な、主張の強いデザインでアピールするライバル企業とは一線を画す個性です。このデザイン性を活かし、さらに、ビニールクロスではないからこそ実現できた優れた調湿性も併せてアピールしたランディングページをご提案させていただきました。また、ランディングページのキャッチコピーには、リスティングと合わせ「塗り壁のような機能と美しさを実現した次世代の壁紙」を掲げました。
新しいランディングページで資料請求総数も増加
新しいランディングページの公開に合わせリスティングを再開すると、リスティングからのCVがこれまでの2倍に増えただけでなく、リスティング以外からのCVも2.5倍に増加しました。営業活動でリサーチした「エコフリース」の本当のセールスポイントがランディングページ改善に良い影響を与えたことが証明された結果です。
ランディングページの検証をきっかけにしたさらなる好循環
さらに、ランディングページ改善前後の検証結果を元にリスティングを最適化。新たな可能性を探るため、「塗り壁」「ビニールクロス」「ネガティブキーワード」という3つの広告グループを持つキャンペーンを追加し、ビニールクロスを嫌うユーザーや塗り壁に興味はあるけれど躊躇しているユーザーの取り込みを狙いました。
新キャンペーンを開始すると、「塗り壁」グループの反応が良く、リスティングからのCVはスタート時の4倍、資料請求総数は3.5倍の70件にまで到達しました。「ビニールクロス」「ネガティブキーワード」グループに関してもCVこそ少なかったものの、クリック率が予想外に高く、これらのデータから新たな仮説を得ることができたのです。
壁紙ラインナップのブランドづくりへ
その間、製品開発にも大きな前進がありました。「エコフリース」よりもさらに吸湿性・放湿性に優れ消臭効果もある「ビオフリース」、漆喰の機能をそのまま塗料化し透湿性・耐久性の高いフリースに塗装した「しっくいフリース」を開発。現在は、これらの豊富な健康壁紙を束ねたブランド作りに取り組んでいます。
お客様の声
リスティングは導入した後に反響だけではなく自社Webサイトの閲覧状況、反響の属性などを分析していくことが重要です。課題が見つかったらキーワード、単価など調整し、また仮説⇒検証⇒改善を簡単に繰り返すことができるのもリスティングの強みです。単に反響を獲得するためだけでなくマーケティングのツールとしても大いに活用できると思います。
（2020年3月公開）
