企業の発展において新規顧客開拓は重要だと頭では理解していても、既存顧客にばかり時間をかけてしまう製造業の企業様は少なくありません。その背景には、新規顧客獲得が既存顧客に比べて5倍のコストがかかるという「1:5の法則」の存在があります。
新規顧客開拓は時間と労力を要しすぐに成果に繋がらないため、強靭な精神力も必要となります。そのため、つい既存顧客に頼りがちになってしまうのです。
【既存顧客への依存がもたらすリスク】
既存顧客への依存は、以下のようなリスクを引き起こします。
- 収益の集中: 特定顧客への依存度が高まることで、業績がその顧客の動向に左右されやすくなる。
- 競争力の低下: 新規顧客を開拓しないことで、市場の変化に対応できなくなり、競争力が低下する可能性がある。
- 事業の成長の阻害: 既存顧客に固執することで、市場のシェア獲得から弾き出されてしまい、事業の成長を阻害する可能性があります。
既存顧客との取引が止まる要因はさまざまですが、主なものを3つご紹介します。
■競合他社による、より魅力的な製品やサービスの提供
競合他社が、より顧客のニーズに合致した製品やサービスを提供することで、顧客が他社に乗り換える場合があります。
■価格競争
競合他社がより安い価格で同じような製品・サービスを提供することで、顧客がコスト削減のために他社との契約に切り替える可能性があります。
■新たな技術の登場
新しい技術の登場により、顧客が求める機能や性能が大幅に変化することがあります。新技術やニーズに即座に対応できない場合、顧客がより新しい技術を採用した競合他社へと移行してしまう可能性があります。
製造業の新規開拓は顧客の個別ニーズへの対応や、高額な設備投資が必要となるケースが特に多く、他の業界と比べて開発期間が長くなりがちです。また、顧客側の意思決定プロセスが複雑化し、最終的な契約に至るまでに時間を要することが一般的です。
既存客との取引がなくなるリスクに備えて、常に新規開拓に取り組む必要があります。営業のマンパワーが足りなくても、ホームページを活用して見込み客の獲得は可能です。
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